آیا بازاریابی و فروش تفاوت دارند؟
اگر یک کسب و کار کوچک یا متوسط داشته باشید، احتمالاً فرق چندانی بین بخش بازاریابی و فروش قائل نیستید، چون نیروی کافی برای تمرکز جداگانه بر روی این دو بخش ندارید. به علاوه، فکر نمی‌کنید که این دو تفاوت چندانی با هم داشته باشند.
کلمه بازاریابی و فروش را در کسب و کارها بسیار شنیدید،با هم آمدن این دو کلمه بیشتر بخاطر این است که اکثرا آن ها را مکمل هم می دانیم .
بازاریابی و فروش دو مهارت کاملا متفاوت هستند ،که در ادامه بیشتر در مورد آنها خواهیم دانست.
مدیران کسب و کار وقتی که محصول یا خدماتی را برای عرضه داشته باشند،بجای اینکه آن را نگهدارند آن را باید بفروشند.اما چطور؟
اینجاست که دانستن جایگاه بازاریابی بسیار اهمیت دارد.
اگر قرار باشد بخش مارکتینگ یا بازاریابی فقط با هدف افزایش فروش فعلی اداره شود، کارکرد آن به پشتیبانی از فروش با یک تمرکز درون شرکتی محدود خواهد شد.
اما اگر مارکتینگ جایگاه خود را در تیم مدیریت پیدا کند، می‌تواند تبدیل به یک عنصر رشد خوب با تمرکز برون شرکتی شود که فروش شما را هم افزایش می‌دهد.
تفاوت بازاریابی و فروش چیست؟
اجازه دهید برای اینکه تفاوت این دو را بهتر متوجه شویم هر کدام را جداگانه تعریف کنیم:
تعریف بازاریابی:
تعریف بازاریابی از زبان فیلیپ کاتلر که کتاب مدیریت بازاریابی او یک مرجع جهانی برای بازاریابی است ،در تعریف بازاریابی اینچنین گفته است:
بازاریابی، دانش و هنر کشف، خلق و ارائه‌ی ارزش،
با هدف تأمین نیازهای یک بازار هدف، هم‌زمان با کسب سود است.
بازاریابی، نیازها و خواسته‌های تأمین نشده را تشخیص می‌دهد؛
بازارِ آنها را تعریف کرده، حجم این بازار را اندازه گیری و سود بالقوه‌اش را برآورد می‌کند.
مشخص می‌کند که کدام بخش از بازار را می‌تواند بهتر تأمین کند؛
و سپس محصولات و خدمات مناسب را طراحی و ترویج می‌کند.
به زبان خیلی ساده تر بازاریابی یعنی هم اکنون و درآینده،با مشتریان خود هم سو شوید.
چند نکته مهم که باید بدانیم این است :
۱) تلاش های بازاریابی در کوتاه مدت ممکن است نتایج چشمگیری نداشته باشد.زود مأیوس نشوید و مسیر را بررسی و بهبود دهید و ادامه دهید.
۲)بعد از انجام بازاریابی اگر تیم پشتیبانی فروش نداشته باشیم،احتمالا نتایج زحمات بازاریاب را از بین برده ایم.
تعریف فروش:
به زبان خیلی ساده فروش یعنی نقد کردن محصولات در انبار یا مغازه ما.
البته فروش می توانید محصول یا خدمات باشد.
در فروش ما برای ارائه قیمت و شرایط فروش با مشتری مذاکره می کنیم و مطمئن می شویم که سفارش مشتریان تجزیه تحلیل شده باشد،این امر باعث افزایش ارتباطات ما با مشتری ها می شود.
به همین دلیل فروشندگان که چشم کسب و کار حساب می شوند باید در زمان فروش یک رابطه بسیار صمیمی و مورد اعتماد را با مشتری رقم بزنند و در مورد قیمت و شرایط فروش صحبت کنند و حتی مخالفت های مشتری را از بین ببرند و مشتری را به سمت تصمیم گیری درست راهنمایی کنند و مسیر فروش را هموار کنند.
تمرکز و چشم انداز بخش فروش برخلاف بخش بازاریابی که افق دید بسیار بلندی دارند،بر زمان حال است و افق دید بخش فروش بر این هفته، این ماه،یا این فصل است ، به این خاطر که اگر فروش متمرکز بر اکنون نباشد سود مورد نظر برای اکنون رقم نمی خورد.
آیا می توانیم بازاریابی و فروش را به یک نفر بدهیم؟
بهتر است که فروش و بازاریابی را یک نفر انجام ندهد،زیرا تمرکز بر فروش بر زمان حال و پیش بردن فروش نیاز به مهارت‌هایی دارد که چندان با نگاه رو به آینده و مشتری محور بخش بازاریابی همخوانی ندارند.
برای روند رو به رشد در شرکت لازم است کسی باشد که برنامه راهبردی مناسب شرکت را تهیه کند.
اهمیت ترکیب بازاریابی و فروش:
در بسیاری از شرکت ها مسئول برنامه ریزی شرکت بر عهده مدیر عامل است و بازاریاب ها بیشتر در کنار تیم فروش قرار دارند.
با گسترش شرکت کارهای مدیرعامل افزایش پیدا کرده و آنگاه این بخش استراتژی مارکتینگ یا فراموش خواهد شد.
ما به عنوان مدیر عامل شرکت نمی توانیم از بخش فروش با توجه به تمرکز به اکنونی که دارند انتظار برنامه بلند مدت استراتژی فروش داشته باشیم.
برنامه های استراتژی پیشبردی شرکت را باید به یک مدیر بازاریابی بسپاریم نه یک فروشنده حرفه ای.
چطور بازاریابی و فروش را با هم ادغام کنیم:
همان طور که درابتدا اشاره کردیم بازاریابی و فروش می توانند مکمل یکدیگر باشند.
فروش :شامل تعاملات بین مشتری و فروشنده،جلسات رو دررو و فروش تلفنی است که شما را با نیاز مشتریان آشنا می کند.
بازاریابی:شامل برنامه هایی است که برای تبلیغات،روابط عمومی،ارسال کاتالوگ و بروشورهای شرکت برای متقاعد سازی مشتریان استفاده خواهیدکرد.
برای هماهنگی بخش فروش و بازاریابی باید :
•استراتژی ما باید به گونه ای باشد که فروش و بازاریابی همدیگر را ترکیب کنند.
•تلاشمان باید ساخت یک تجربه مثبت برای مشتری باشد.
•باید بدانیم مشتری چه نیازهایی دارد و محصول ما کدام نیاز را برطرف می کند؟
•ارتباط خوب بین تیم های فروش و بازاریابی، که حول محور اطلاعات محصولات و نیازهای مشتری ها است و هر دو گروه اطلاعات خود را باهم به اشتراک بگذارند.
•تلاش های بازاریابی و فروش باید مبتنی بر واقعیت های بازار باشد نه صرفا یک برنامه از پیش نوشته شده.
•برای درک عمیق از انتظارات مشتری برای انجام این کار، باید دائما، تعاملات با مشتریان چه از طریق دیجیتالی و آنلاین و چه به صورت مستقیم، ارزیابی شود.
ارتباطات در این فرایند بسیار مهم است. خدمات رسانی به مشتری باید دائما پیشرفت کند، زیرا هرروزه به انتظارات مشتری افزوده شده و دانش آنها هم بیشتر می شود.
دیدگاهتان را بنویسید